Qué quieres vender, a quién y por qué debería hacerte caso
Las decisiones que necesitas tener claras antes de activar campañas, canales y herramientas.
- Offering: lo que pones en el mercado para resolver una situación concreta, y siete criterios para decidir qué línea merece ahora el esfuerzo.
- ICP, el perfil escrito de tu cliente ideal: cómo pasar de «industria, más de 100 empleados» a una lista de empresas con una razón para actuar.
- Buyer Decision Map: quién impulsa la compra, quién decide, quién aprueba el gasto y quién puede frenarla, y qué razón tiene cada uno para escucharte.
- Pains y resultados: el problema que sostiene tu propuesta y el desencadenante que lo convierte en prioridad ahora.
- Propuesta de valor y diferenciación: una estructura para comprobar que tu propuesta conecta con lo que el cliente necesita, y el test del competidor.
- Playbook por offering: todas esas decisiones juntas y por escrito, para que marketing y ventas trabajen con la misma lógica.