D1 Foco y mensaje Si el marketing se dirige a segmentos e ICP reales y comunica una propuesta de valor consistente.
01 Foco de marketing ¿El marketing de la empresa está orientado a segmentos, verticales, ICP o tipos de cuenta definidos, o se dirige de forma bastante general al mercado?
0 Generalista, dirigido al mercado en general. 1 Con cierto foco por sectores o servicios. 2 Con foco claro por segmentos prioritarios. 3 Con foco explícito por ICP, rol decisor y oportunidad comercial.
02 Objetivo de marketing ¿Qué objetivo domina hoy las acciones de marketing?
0 Visibilidad genérica. 1 Marca y comunicación. 2 Generación de leads o reuniones. 3 Generación de oportunidades cualificadas y avance del pipeline.
03 Contenido conectado con el dolor ¿El contenido que produce la empresa responde a dolores, prioridades y situaciones de compra concretas de sus clientes potenciales?
0 Contenido genérico o corporativo. 1 Contenido técnico o de producto, sin foco claro en dolores. 2 Contenido alineado con problemas o sectores. 3 Contenido diseñado por ICP, rol, dolor y fase de decisión.
04 Coherencia con la propuesta de valor ¿Las distintas acciones de marketing comunican una propuesta de valor consistente, o cada campaña, evento o material cuenta la empresa de forma distinta?
0 Discurso muy disperso. 1 Cierta consistencia visual o corporativa. 2 Mensajes relativamente alineados. 3 Narrativa común adaptada por ICP, dolor, canal y momento de decisión.
D2 Mix de actividades Si la empresa combina campañas, webinars, eventos, ferias, co-marketing y paid de forma equilibrada.
05 Variedad del mix Además de campañas digitales o contenidos, ¿qué variedad real de acciones de marketing realiza la empresa de forma recurrente?
0 Casi solo publicaciones o acciones aisladas. 1 Contenidos y alguna acción puntual. 2 Contenidos, webinars, eventos o colaboraciones. 3 Mix estructurado: contenidos, webinars, eventos, fabricantes, paid, nurturing y soporte comercial.
06 Webinars y sesiones online ¿Utiliza webinars, sesiones online, demos grupales o masterclasses como mecanismo de generación o maduración de demanda?
0 No. 1 Muy esporádicamente. 2 Sí, con cierta planificación. 3 Sí, con segmentación, convocatoria, seguimiento y aprendizaje posterior.
07 Eventos propios presenciales ¿Organiza desayunos, jornadas, workshops, sesiones con clientes o eventos presenciales propios para abrir conversación con cuentas objetivo?
0 No. 1 De forma puntual. 2 Sí, pero sin un seguimiento claro. 3 Sí, con objetivo comercial, selección de cuentas, seguimiento y conexión con el pipeline.
08 Ferias y eventos sectoriales ¿Participa en ferias, congresos o eventos sectoriales mediante stand, patrocinio, ponencias, networking o presencia comercial planificada?
0 No. 1 Asistencia ocasional. 2 Presencia planificada en algunos eventos. 3 Selección estratégica de eventos con objetivos, captación previa, agenda comercial y seguimiento.
09 Co-marketing con fabricantes o partners ¿Realiza acciones de marketing en colaboración con fabricantes, hyperscalers, vendors, distribuidores o partners tecnológicos?
0 No. 1 Acciones oportunistas o impuestas por el partner. 2 Acciones conjuntas con cierta planificación. 3 Co-marketing alineado con ICP, propuesta, campañas y seguimiento comercial.
10 LinkedIn y paid media ¿Utiliza LinkedIn Ads, campañas ABM, remarketing u otras acciones paid segmentadas para llegar a cuentas, sectores o roles concretos?
0 No. 1 Pruebas puntuales sin continuidad. 2 Campañas segmentadas ocasionales. 3 Paid media integrado con contenido, landing, trazabilidad y seguimiento comercial.
D3 Conversión y trazabilidad Si las acciones convierten de forma medible y se pueden seguir hasta el pipeline.
11 Newsletter y campañas trazables ¿Dispone de un sistema de newsletters, email marketing o campañas que permita medir aperturas, reenvíos, clics y descargas por contacto o cuenta?
0 No existe o no se mide. 1 Se envían comunicaciones, pero con trazabilidad limitada. 2 Se miden aperturas y clics de forma habitual. 3 Se mide la trazabilidad por contacto o cuenta y se usa para segmentar, reimpactar o activar seguimiento comercial.
12 Landing pages y conversión ¿Las acciones de marketing llevan a páginas, formularios o mecanismos de conversión específicos y medibles?
0 No hay conversión clara. 1 Formularios genéricos. 2 Landings o CTAs por campaña. 3 Conversión diseñada por segmento, mensaje y siguiente paso comercial.
13 Trazabilidad hasta el pipeline ¿Puede relacionar las acciones de marketing con reuniones, oportunidades, avance de pipeline o ventas?
0 No. 1 Solo métricas de actividad. 2 Relación parcial con leads o reuniones. 3 Trazabilidad razonable hasta oportunidades, pipeline o influencia comercial.
D4 Gestión de la demanda y aprendizaje Qué ocurre con la demanda generada: seguimiento, nurturing, integración con ventas y aprendizaje.
14 Gestión de leads ¿Qué ocurre con los leads, asistentes, inscritos, descargas o contactos generados por las acciones de marketing?
0 No hay seguimiento claro. 1 Seguimiento manual irregular. 2 Se transfieren a ventas o SDR con cierta lógica. 3 Hay criterios de priorización, tiempos de respuesta y seguimiento definidos.
15 Nurturing ¿Tiene mecanismos para seguir trabajando contactos que todavía no están listos para una conversación comercial?
0 No. 1 Comunicaciones ocasionales. 2 Secuencias o impactos periódicos. 3 Nurturing segmentado por interés, rol, cuenta o fase de madurez.
16 Integración marketing-ventas ¿Marketing y ventas comparten criterios sobre qué campañas, eventos o acciones son prioritarios y qué tipo de conversación deben abrir?
0 Trabajan bastante separados. 1 Coordinación puntual. 2 Coordinación periódica. 3 Planificación conjunta con feedback comercial y aprendizaje sobre qué funciona.
17 Aprendizaje y optimización ¿Revisa qué acciones de marketing funcionan mejor por sector, tema, canal, formato, fabricante o tipo de cuenta?
0 No se revisa. 1 Revisión anecdótica. 2 Revisión periódica de métricas. 3 Aprendizaje sistemático que ajusta mensajes, segmentos, canales y acciones futuras.
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