Selector de Playbooks

Esta herramienta guía a vuestro comité para comparar los playbooks candidatos con siete criterios y elegir cuál se construye primero, con las razones escritas. Está pensada para una sesión interna de trabajo de 45–60 minutos, con las personas que conocen las operaciones y la capacidad de cada área.

Cómo usarla

1. Escribid el nombre de cada playbook candidato (dos como mínimo; cuatro como máximo). 2. Puntuad cada criterio de 0 a 4 leyendo las anclas de la izquierda; puntuad primero un criterio para todos los candidatos, y después pasad al siguiente. 3. Leed el resultado y la guía de decisión, escribid las razones y generad la ficha de arranque del elegido. 4. Descargad el fichero JSON y guardadlo con vuestros materiales del Lab: es vuestra decisión, con fecha y razones.

1Los candidatos

Playbook candidato

Un movimiento comercial concreto: cliente + situación de compra. Ej.: «Rescate y continuidad de software».

2Los siete criterios

Criterio y anclas de puntuación	Candidato A	Candidato B	Candidato C	Candidato D
Total sobre 28	0	0	0	0

3Lectura del resultado

Guía de decisión

Puntuad los criterios y aquí aparecerá la lectura del resultado.

Las razones, escritas

Tres líneas bastan: por qué gana el elegido, qué le falta por validar, y qué candidato queda como alternativo. Son las líneas que llevaréis a la sesión de contraste.

4Ficha de arranque del playbook elegido

Elegid el ganador y la herramienta genera su ficha de arranque: los ocho componentes del playbook y el asset del Lab que completa cada uno, en orden de trabajo.

Ficha de arranque

1 · ICP y anti-ICP	Quién es el cliente ideal y quién queda fuera, con criterios escritos. Asset: Extractor de Cliente Ideal (una pasada para este playbook).
2 · Situaciones de compra	Los eventos que abren la conversación: fin de vida de un sistema, fin de soporte, incidente, cambio normativo. Asset: dimensiones de dolor e ICP del Discovery.
3 · Dolor real	El dolor concreto, anclado en tres operaciones reales de vuestra cartera. Asset: dimensión de dolor del Discovery.
4 · Propuesta diferencial	El porqué a vosotros, dicho de forma que el cliente lo entienda a la primera. Asset: Lienzo de la Cadena de Valor Diferencial.
5 · Narrativa comercial	El relato del playbook, listo para conversación, propuesta y contenido. Asset: Forja de Relato Diferencial.
6 · Buyer Decision Map	Quién usa, quién impulsa, quién decide y quién modera, con un mensaje por decisor. Asset: dimensión de Buyer Decision Map.
7 · Prueba	La biblioteca de evidencias: casos, referencias, datos y demostraciones de este playbook.
8 · Proceso comercial	Cualificación, etapas, siguiente paso obligatorio y responsable del playbook, con el CRM como soporte.

Con la ficha completa, el playbook queda listo para el piloto de activación: cuentas espejo, motivo de contacto y mensaje por decisor.